Lamoda — fashion-площадка с возвратами 35–55% против 12–25% в одежде на WB и Ozon. Логистика возвратов и хранение непроданных коллекций между сезонами весят здесь больше, чем где-либо. Считать прибыль на Lamoda нужно не по SKU, а по коллекции и с учётом сезонного цикла.
Lamoda — это отдельная история среди маркетплейсов. Здесь продаётся только одежда, обувь и аксессуары, и у этой категории есть особенность, которая ломает привычную математику прибыли: процент возврата 35–55%. Для сравнения, в той же одежде на Wildberries и Ozon возвраты обычно 12–25%. Это значит, что почти каждая вторая отправленная вещь возвращается — и каждый возврат стоит денег.
Поэтому считать чистую прибыль на Lamoda по той же логике, что на универсальных площадках, нельзя. Разбираем, как правильно.
Что показывает отчёт Lamoda — и чего в нём нет
Lamoda в отчёте показывает выручку по выкупленным (не возвращённым) позициям после своей комиссии. На первый взгляд честно — возвраты как будто уже учтены, потому что в выручку попадают только выкупы. Но расход на сам возврат как логистическую операцию в эту цифру не входит. А при возврате каждой второй вещи это огромная статья.
5 строк расходов, которых нет в отчёте Lamoda
1. Логистика возвратов
Главная статья на Lamoda. Каждый возврат — это обратная логистика, приёмка, проверка качества, иногда переупаковка. При проценте возврата 40% на каждые 100 отправленных вещей вы оплачиваете логистику 140 операций (100 туда + 40 обратно), а выручку получаете с 60. Lamoda тарифицирует это отдельно.
2. Хранение непроданных коллекций между сезонами
Fashion живёт сезонами. То, что не продалось за весну-лето, лежит на складе до следующего цикла или уходит в распродажу. Хранение на Lamoda за период межсезонья выше, чем у универсальных площадок, потому что цикл оборота длиннее.
3. Утилизация и уценка после сезона
Остатки коллекции после распродажи часто проще утилизировать или продать в ноль, чем хранить ещё сезон. Эта потеря почти никогда не закладывается в первоначальный расчёт прибыли, а она реальная.
4. Реклама внутри Lamoda
У площадки есть свои инструменты продвижения. Отдельный документ, в отчёт по продажам не входит.
5. Себестоимость и налог
Закупка коллекции, пошив или импорт, маркировка — ваша цифра, Lamoda её не знает. Плюс налог с оборота.
Формула чистой прибыли на Lamoda — по коллекции, а не по SKU
Чистая прибыль коллекции = Выручка по выкупам − Комиссия Lamoda − Логистика отправок − Логистика возвратов − Хранение за сезон − Реклама − Себестоимость партии − Уценка остатков − Налог
Ключевое отличие от Ozon и WB: считаем не по отдельному артикулу, а по коллекции за полный сезонный цикл — от первой отправки до распродажи остатков. Иначе картина искажается: в начале сезона всё выглядит прибыльно, а реальный результат виден только после того, как разобрались с возвратами и неликвидом.
Пример: коллекция платьев, сезон весна-лето
Партия 200 платьев, цена продавца 3 500 ₽, себестоимость 1 400 ₽. Возврат 42%.
| Строка | Сумма за сезон, ₽ |
|---|---|
| Отправлено 200 шт, выкуплено 116 шт | — |
| Выручка по выкупам (116 × 3 500) | 406 000 |
| − Комиссия Lamoda | −89 300 |
| − Логистика отправок (200 шт) | −60 000 |
| − Логистика возвратов (84 шт) | −33 600 |
| − Хранение за сезон | −24 000 |
| − Реклама | −38 000 |
| − Себестоимость партии (200 × 1 400) | −280 000 |
| − Уценка остатков (нераспроданное) | −18 000 |
| − Налог | −24 400 |
| = Чистая прибыль коллекции | −161 300 |
Коллекция ушла в минус — при том, что выручка с выкупов была 406 000 ₽ и «по ощущениям» всё продавалось хорошо. Убили её две вещи: себестоимость всей партии (платим за 200, продаём 116) и логистика возвратов. Если бы возврат был не 42%, а 25%, и закупили бы партию меньше — коллекция вышла бы в плюс.
Это и есть главный урок Lamoda: прибыль определяется не ценой и не выручкой, а процентом выкупа и размером партии. Считать надо до закупки, а не после сезона.
Что делать дальше
- Считай юнит-экономику до закупки коллекции, закладывая реальный процент возврата по категории
- Не закупай партию «с запасом» — на Lamoda неликвид дороже дефицита
- После сезона сведи полную прибыль по коллекции, включая возвраты и уценку
- Сравни плановый процент выкупа с фактическим — это твой главный рычаг
Если хочешь собрать честную экономику по коллекции до того, как закупать следующую — поможем. Бесплатный мини-отчёт на твоих данных за 1–2 рабочих дня.
Хочешь увидеть свои цифры так, как их видим мы?
Сделаем мини-отчёт на твоих реальных данных за 1–2 рабочих дня. Три находки, конкретные суммы, разбивка по каждой строке в выгрузке. Бесплатно, без обязательств.
Открыть бот @aximaa_bot