Юнит-экономика — это прибыль с одной продажи, главный показатель здоровья бизнеса на маркетплейсе. Если она отрицательная, рост оборота только ускоряет убытки. Даём универсальную пошаговую формулу, которая работает для WB, Ozon и Яндекс.Маркета, готовый порядок расчёта и ключевые коэффициенты, по которым видно, зарабатывает товар или нет.
Юнит-экономика — это ответ на главный вопрос бизнеса: зарабатываете вы с одной продажи или теряете. Звучит просто, но именно её отсутствие топит большинство селлеров: оборот растёт, а денег нет, потому что каждая продажа приносит минус. Хорошая новость — посчитать юнит-экономику можно за полчаса по одной формуле, и она одинаково работает на WB, Ozon и Яндекс.Маркете. Разбираем по шагам.
Что такое юнит-экономика
Это расчёт прибыли на одну единицу товара (один «юнит») со всеми расходами, которые на неё приходятся. Если прибыль с продажи положительная — масштабирование приносит деньги. Если отрицательная — масштабирование ускоряет убыток.
Универсальная формула
Прибыль с продажи = Цена − Комиссия площадки − Логистика − Хранение на 1 шт − Возврат на 1 шт − Реклама на 1 заказ − Себестоимость − Налог
Эта формула одинакова для всех площадок — меняются только значения ставок.
Пошаговый расчёт
- Цена — за сколько товар реально продаётся (с учётом скидок).
- Комиссия — ставка вашей категории (на Ozon — по прогрессивной шкале, на Я.Маркете — с учётом подписки).
- Логистика — тариф по габариту + наценка за нелокальность.
- Хранение на 1 шт — месячная плата за хранение ÷ число проданных штук.
- Возврат на 1 шт — (1 − % выкупа) ÷ % выкупа × стоимость одного возврата.
- Реклама на 1 заказ — рекламный бюджет ÷ число заказов.
- Себестоимость — закупка + доставка до склада на единицу.
- Налог — по вашей системе (УСН 6% с цены, 15% с прибыли и т.д.).
Ключевые коэффициенты
- Маржинальность = Прибыль с продажи ÷ Цена. Здоровый ориентир — от 15%.
- ДРР = Реклама ÷ Выручка. Выше 15–20% — тревожно.
- Точка безубыточности — минимальная цена, при которой прибыль с продажи равна нулю.
Пример (шаблон)
| Строка | Сумма |
|---|---|
| Цена | 1 800 ₽ |
| − Комиссия | −540 ₽ |
| − Логистика | −110 ₽ |
| − Хранение на 1 шт | −20 ₽ |
| − Возврат на 1 шт | −70 ₽ |
| − Реклама на 1 заказ | −150 ₽ |
| − Себестоимость | −650 ₽ |
| − Налог | −108 ₽ |
| = Прибыль с продажи | 152 ₽ |
| Маржинальность | 8,4% |
Маржа 8,4% — низковато: товар зарабатывает, но запас прочности маленький, любой рост рекламы или комиссии уведёт в минус.
Что делать дальше
- Посчитайте юнит-экономику по топ-10 SKU по этому шаблону.
- Найдите товары с маржой ниже 10% и ДРР выше 20% — это зона риска.
- Используйте точку безубыточности, чтобы понять минимальную цену.
Чтобы не считать каждую карточку руками, мы собираем отчёт с юнит-экономикой по всем SKU сразу и листом моделирования сценариев. Сразу видно, что зарабатывает, а что в минус. Первый расчёт — бесплатно на ваших данных.
Хочешь увидеть свои цифры так, как их видим мы?
Сделаем мини-отчёт на твоих реальных данных за 1–2 рабочих дня. Три находки, конкретные суммы, разбивка по каждой строке в выгрузке. Бесплатно, без обязательств.
Открыть бот @aximaa_bot