На Lamoda комиссия по FBO — 37% (включает логистику, хранение, возвраты), по FBS — 19%, но свою логистику и обработку возвратов вы оплачиваете сами. Разница в 18 процентных пунктов огромна, но «дешевле по комиссии» не значит «выгоднее по марже». Даём формулу и калькулятор, как выбрать модель с учётом ваших реальных расходов и процента возвратов в fashion.
На Lamoda выбор модели работы решает маржу сильнее, чем сам товар. По FBO комиссия 37%, по FBS — 19%. Разница в 18 процентных пунктов на товаре за 4 000 ₽ — это 720 ₽ с каждой продажи. Соблазн уйти на FBS очевиден. Но дешевле по комиссии не значит выгоднее по марже: на FBS свою логистику и возвраты вы оплачиваете сами. Разбираем, как выбрать модель честно.
Что входит в каждую модель
- FBO (37%). Площадка хранит товар, собирает заказы, доставляет, обрабатывает возвраты и примерку. Вы отдаёте товар на склад и получаете деньги за продажи. Высокая комиссия — но «всё включено».
- FBS (19%). Вы храните товар у себя, сами собираете и отгружаете заказы, сами обрабатываете возвраты. Низкая комиссия — но операционные расходы и время на вас.
Главный вопрос: перекрывают ли ваши расходы экономию 18 п.п.
Это и есть суть выбора.
Выгода FBS = (Комиссия FBO − Комиссия FBS) × Цена − Ваши расходы на хранение, сборку, доставку и возвраты 1 заказа
Если ваши собственные расходы на один заказ меньше сэкономленных процентов — FBS выгоднее. Если больше — проще и дешевле работать по FBO.
Калькулятор на примере
Платье, цена 4 990 ₽, себестоимость 1 400 ₽.
| Строка | FBO (37%) | FBS (19%) |
|---|---|---|
| Цена | 4 990 ₽ | 4 990 ₽ |
| − Комиссия | −1 846 ₽ | −948 ₽ |
| − Свои расходы (склад, сборка, доставка, возвраты) | 0 ₽ (в комиссии) | −720 ₽ |
| − Себестоимость | −1 400 ₽ | −1 400 ₽ |
| − Реклама на 1 заказ | −150 ₽ | −150 ₽ |
| = Прибыль с продажи | 1 594 ₽ | 1 772 ₽ |
При своих расходах 720 ₽/заказ FBS дал на 178 ₽ больше. Но если бы расходы оказались 950 ₽, FBO бы выиграл. Всё решают ваши реальные операционные затраты.
Что ещё учесть в fashion
- Процент возвратов. В одежде он высокий: на FBO возвраты включены в 37%, на FBS вы платите за них сами — и при высокой возвратности экономия на комиссии быстро тает.
- Объём. При больших объёмах своя логистика по FBS дешевле в пересчёте на единицу; при малых — аутсорс съест экономию.
- Раздел «Дизайнеры» — там ставки ниже (17% FBS / 35% FBO), и расклад может отличаться.
Что делать дальше
- Посчитайте свои реальные расходы на хранение, сборку, доставку и возвраты одного заказа.
- Подставьте в формулу выгоды FBS — получите ответ в рублях, а не в процентах.
- Заложите реальный процент возвратов вашей ниши — он может перевернуть расклад.
Чтобы выбрать модель на цифрах, мы собираем P&L по Lamoda в разрезе FBO и FBS с учётом вашей возвратности. Сразу видно, какая модель и какие товары выгоднее. Первый расчёт — бесплатно на ваших данных.
Хочешь увидеть свои цифры так, как их видим мы?
Сделаем мини-отчёт на твоих реальных данных за 1–2 рабочих дня. Три находки, конкретные суммы, разбивка по каждой строке в выгрузке. Бесплатно, без обязательств.
Открыть бот @aximaa_bot