Lamoda работает на единой комиссии: 37% по FBO (включает логистику, сервис, возвраты, размещение) и 19% по FBS; для раздела «Дизайнеры» — 17% FBS / 35% FBO. Разница в 18 процентных пунктов между моделями решает маржу сильнее, чем сам товар. Плюс fashion — это высокий процент возвратов, который нужно закладывать заранее. Показываем, как считать прибыль на Lamoda честно.
Lamoda устроена иначе, чем маркетплейсы широкого профиля. Здесь единая комиссия, которая включает почти всё: логистику, сервис, обработку возвратов и размещение. По модели FBO ставка составляет 37%, по FBS — 19%, а для участников раздела «Дизайнеры» действуют сниженные тарифы: 17% по FBS и 35% по FBO. На первый взгляд 37% выглядит много. Но за этой цифрой спрятана вся операционная логистика, которую на других площадках вы оплачиваете отдельными строками.
Разбираем, как реально устроена экономика продавца на Lamoda и почему выбор модели работы решает маржу.
Что входит в комиссию Lamoda
Главное отличие: 37% по FBO — это не «голая» комиссия за факт продажи. В неё уже зашиты:
- приёмка, хранение и сборка заказа на складе Lamoda;
- доставка покупателю и обратная логистика возврата;
- примерка (в fashion покупатель часто меряет несколько вещей и часть возвращает);
- размещение и сервис площадки.
Поэтому сравнивать 37% Lamoda с 20% другого маркетплейса в лоб некорректно: на другой площадке к этим 20% вы доплачиваете логистику, хранение и возвраты отдельно, и итог часто сходится.
FBO или FBS: где прячется маржа
Разница между моделями — 18 процентных пунктов (37% против 19%). Это огромная величина: на товаре за 4 000 ₽ это 720 ₽ с каждой продажи.
Но FBS дешевле по комиссии не бесплатно: вы сами храните товар, собираете и отгружаете заказы, обрабатываете возвраты. Это ваши расходы и ваше время. Поэтому правильный вопрос — не «где комиссия ниже», а «перекрывают ли мои собственные логистические расходы по FBS ту экономию 18 п.п.».
Выгода FBS = (Комиссия FBO − Комиссия FBS) × Цена − Ваши расходы на хранение, сборку и доставку 1 заказа
Если ваши операционные расходы на один заказ меньше сэкономленных процентов — FBS выгоднее. Если у вас нет своего склада и логистики — экономия 18 п.п. может полностью уйти на аутсорс, и проще работать по FBO.
Почему в fashion решают возвраты
Одежда и обувь — это категория с самым высоким процентом возвратов: покупатель заказывает несколько размеров, оставляет один. В модели FBO возвраты уже включены в 37%, и это удобно для расчёта. Но если процент возвратов в вашей нише выше среднего, реальная стоимость продажи растёт, и заложенная маржа должна это учитывать заранее.
Пример расчёта прибыли
Платье, цена 4 990 ₽, себестоимость 1 400 ₽.
| Строка | FBO (37%) | FBS (19%) |
|---|---|---|
| Цена | 4 990 ₽ | 4 990 ₽ |
| − Комиссия Lamoda | −1 846 ₽ | −948 ₽ |
| − Свои расходы (склад, сборка, доставка, возвраты) | 0 ₽ (в комиссии) | −720 ₽ |
| − Себестоимость | −1 400 ₽ | −1 400 ₽ |
| − Реклама на 1 заказ | −150 ₽ | −150 ₽ |
| = Прибыль до налога | 1 594 ₽ | 1 772 ₽ |
При собственной налаженной логистике FBS дал на 178 ₽ больше с продажи. Но если бы свои расходы оказались не 720 ₽, а 950 ₽, расклад бы перевернулся в пользу FBO. Всё решают ваши реальные операционные затраты.
Что делать дальше
- Уточните свою фактическую ставку: обычная категория или раздел «Дизайнеры» (там 17%/35%).
- Посчитайте свои реальные расходы на хранение, сборку, доставку и возвраты одного заказа.
- Сравните FBO и FBS по прибыли с продажи, а не по проценту комиссии.
- Заложите реальный процент возвратов вашей ниши — он сильно влияет на итог.
Если хотите увидеть прибыль по обеим моделям с учётом вашей возвратности — мы соберём P&L по Lamoda в разрезе FBO/FBS и покажем, какая модель и какие товары приносят больше. Первый расчёт делаем бесплатно на ваших данных.
Хочешь увидеть свои цифры так, как их видим мы?
Сделаем мини-отчёт на твоих реальных данных за 1–2 рабочих дня. Три находки, конкретные суммы, разбивка по каждой строке в выгрузке. Бесплатно, без обязательств.
Открыть бот @aximaa_bot