Что в статье

Менеджер на обзвоне стоит не 60 тысяч, а около 95 тысяч в месяц со всеми налогами и потерями, и делает 40 результативных звонков в день, а не 150. Робот дешевле не потому, что берет мало за минуту, а потому что не платит за паузы, обед и выгорание. Но есть четыре ситуации, где он не окупится, и одна, где он прямо навредит: когда переведенный звонок некому принять.

Сравнение “робот против менеджера” обычно делают нечестно. С одной стороны кладут зарплату, с другой цену минуты, и получают, что робот в двадцать раз дешевле. В реальности так не выходит, потому что менеджер умеет то, чего робот не умеет, а зарплата - это меньше половины его стоимости.

Посчитаем честно, на конкретных числах. Возьмем базу в 3 000 контактов, которую надо прозвонить.

Сколько на самом деле стоит менеджер

Оклад менеджера на обзвоне сейчас 50 - 80 тысяч руб в месяц. Возьмем середину, 65 тысяч, и добавим то, что обычно забывают.

Статья В месяц, руб
Оклад на руки 65 000
НДФЛ и страховые взносы около 28 000
Рабочее место, связь, программа 4 000
Итого прямые расходы около 97 000

Это еще без затрат на подбор и обучение. Найти человека на обзвон, ввести в курс и дождаться, пока он начнет работать нормально - это месяц и деньги рекрутера, а текучесть на таких позициях высокая. Разложите эти расходы на срок жизни сотрудника, и к сумме добавится еще несколько тысяч в месяц.

Сколько он реально звонит

Здесь второе место, где расчеты врут. В планах пишут 100 - 150 звонков в день, в реальности выходит другое.

Из восьми часов рабочего дня на разговоры уходит меньше половины. Остальное - набор номера и ожидание гудков, недозвоны, паузы между звонками, заполнение карточки после разговора, обед, перекуры, планерка. Дозвон по холодной базе редко бывает выше 40 процентов: люди не берут трубку с незнакомых номеров.

Реалистичная цифра - 40 состоявшихся разговоров в день. Это 880 разговоров в месяц при 22 рабочих днях.

Считаем нашу базу: 3 000 контактов при дозвоне 40 процентов дают 1 200 состоявшихся разговоров. Один менеджер закроет их примерно за полтора месяца. И это при условии, что он занят только обзвоном и ничем больше.

Стоимость получается такая:

Если из ста разговоров записью заканчиваются тринадцать (нормальная конверсия по теплой базе, которая у вас уже покупала), то одна запись обходится примерно в 920 руб.

Теперь робот

Робот звонит параллельно в несколько линий и не устает. Те же 3 000 контактов он проходит за три-четыре дня, а не за полтора месяца.

Разговор с роботом короче человеческого: в среднем полторы-две минуты вместо трех-четырех, потому что робот не ведет светскую беседу. Возьмем 1,7 минуты.

Параметр Значение
Состоявшихся разговоров 1 200
Средняя длительность 1,7 мин
Всего минут 2 040
Цена минуты (робот с языковой моделью) 12 - 25 руб
Расход на обзвон базы 24 000 - 51 000 руб

Даже по верхней границе это втрое дешевле полутора месяцев работы менеджера. По нижней - в шесть раз.

Но конверсия у робота ниже, чем у хорошего живого человека. Если считать честно, надо взять не 13 процентов, а 8 - 10. Тогда записей будет не 156, а около 110, и одна запись обойдется в 220 - 460 руб.

Порядок цифр подтверждается и рыночными данными: квалифицированный контакт через обзвон роботом обходится в 300 - 500 руб против 800 - 1 200 руб при ручном обзвоне.

Где робот на самом деле выигрывает

Не в цене минуты. В трех других вещах.

Он не платит за паузы. Менеджеру вы платите за восемь часов, из которых он разговаривает три. Роботу вы платите только за минуты разговора.

Он проходит базу за неделю, а не за квартал. Это не про экономию, это про деньги: клиент, которому позвонили через полтора месяца после того, как вы решили ему позвонить, уже сходил к конкуренту.

Он звонит по тем, по кому никто не звонит. У любого бизнеса с записью лежит спящая база: люди, которые были один раз год назад. Менеджер до них не дойдет никогда - у него есть дела поважнее. Робот дойдет, потому что ему все равно.

Четыре ситуации, где робот не окупится

Честно, чтобы вы не потратили деньги зря.

База меньше 500 контактов. Настройка сценария, интеграция и тесты стоят фиксированных денег независимо от размера базы. На маленькой базе они не размажутся, и дешевле позвонить руками.

Холодная купленная база. Робот усилит и без того плохой результат: конверсия будет околонулевая, а часть людей еще и пожалуется. Плюс это прямое нарушение закона о персональных данных, со штрафом. Робот хорош на своей базе, где люди вас знают.

Очень дорогой и сложный продукт. Если решение о покупке принимается неделями и через несколько встреч, звонок не тот инструмент, и робот тут не при чем.

Нет повода для звонка. “Здравствуйте, мы про вас вспомнили” не работает ни у робота, ни у человека. Повод нужен: истек срок, подошло время повторной процедуры, вернулось в наличие, есть окно у мастера, к которому вы ходили.

И главное: кто примет переведенный звонок

Это то, из-за чего проваливается большинство внедрений.

Правильный робот не дожимает сделку. Он доводит человека до готовности и передает трубку живому менеджеру - прямо сейчас, пока человек на линии. И вот в этот момент выясняется, что менеджер обедает, на встрече или один на весь салон.

Клиент, которого довели до “да, хорошо, а сколько стоит” и переключили на гудки, больше не возьмет трубку. Никогда. Вы не сэкономили на обзвоне, вы испортили себе базу.

Поэтому первый вопрос перед запуском обзвона не про робота, а про себя: кто у вас будет принимать эти звонки и в каком режиме. Если ответа нет, начинать не с робота. Если ответ есть, темп обзвона обязан быть привязан к числу свободных людей, а не к тому, как быстро робот способен набирать номера.

Как считать себестоимость одной записи и из чего складывается цена минуты - разбирали отдельно. Начните с этого, до разговора с любым подрядчиком.

Хочешь увидеть свои цифры так, как их видим мы?

Сделаем мини-отчет на твоих реальных данных за 1-2 рабочих дня. Три находки, конкретные суммы, разбивка по каждой строке в выгрузке. Бесплатно, без обязательств.

Открыть бот @aximaa_bot