Отчет о реализации Wildberries: как читать его как документ проверки

У селлера на Wildberries есть ровно один документ, которым можно что-то доказать: еженедельный отчет о реализации. Все остальное - витрины, сводки и графики кабинета - удобно для наблюдения, но в спорной ситуации не стоит ничего. Отчет о реализации построчный, в нем видно каждую операцию, и именно по нему считается сумма, которую площадка переводит на счет.

Разбираю его как документ проверки: что внутри, чем к перечислению отличается от выручки и от заказов, где прячутся удержания и в каком порядке искать причину расхождения.

Что это за документ и когда он появляется

Кабинет продавца, финансовые отчеты, отчеты реализации. Выгружается в xlsx, тянется через API. Формируется еженедельно: в понедельник закрывается прошедшая неделя.

Из этого следует практический вывод, который многие упускают. Месяц закрывается деньгами через один-три дня после его окончания, а не через две недели: хвост месяца попадает в первый же понедельничный отчет. До этого момента сверять план надо по заказам, они видны в кабинете в тот же день. Именно поэтому план разумно строить в заказах, а деньги делать производной от них.

Две технические детали, на которых спотыкаются при первом разборе:

• На одну неделю приходится два блока строк. Основной отчет и отдельно продажи юридическим лицам. Если взять только первый, часть денег потеряется.
• Дат в отчете несколько. Дата продажи, дата операции, период отчета. Для расчета за календарный месяц нужна именно дата продажи: недельные отчеты пересекают границы месяцев, и фильтрация по периоду отчета дает смещение.

Три разные цифры, которые постоянно путают

Заказы. Намерение купить. Считаются в тот же день, отменяются в течение недель, деньгами не являются вообще.

Выкупы. Факт получения товара покупателем. Это уже проданный товар, но еще не ваши деньги: из суммы предстоит вычесть долю площадки.

К перечислению. Деньги, которые площадка готова перевести на счет за реализованный товар. Комиссия уже вычтена, а логистика, хранение, штрафы и реклама - еще нет.

И ни одна из трех не является чистой прибылью. Между к перечислению и прибылью стоят удержания площадки, реклама, эквайринг, налог и ваша себестоимость - о них подробно в отдельном разборе про чистую прибыль на Wildberries.

Из чего складывается сумма к перечислению

В отчете есть колонка “К перечислению Продавцу за реализованный Товар”. В API это отдельное поле, и складывать надо не всю колонку подряд, а по типам операций:

Все прочие операции отчета - логистика, хранение, приемка, удержания, штрафы, обработка товара, возмещение издержек - в эту сумму не входят. Они вычитаются на следующем шаге, когда считается итог к оплате.

Три ловушки, каждая из которых дает расхождение в десятки тысяч рублей.

Возвраты нельзя ловить поиском по куску слова. Под фильтр по строке “озврат” попадает и добровольная компенсация при возврате, которая должна прибавляться, а не вычитаться. Итог разъедется ровно на удвоенную сумму компенсаций, и найти это потом тяжело.

Колонку вознаграждения нельзя суммировать целиком. Поле с вознаграждением встречается и в строках продажи - там это часть комиссии, а не возмещение вам. Считать надо по типу операции. На реальном месячном объеме разница между “сумма по колонке” и “сумма по нужным операциям” была в двести раз.

Строки без привязки к артикулу. Часть операций, особенно по хранению, не привязана к конкретной карточке. Если собирать P&L суммированием по артикулам, эти строки просто исчезнут. Правильный порядок: расходные статьи брать суммой по всему построчному листу, а к перечислению - выборкой по типу операции.

Какие удержания в отчете прячутся

Формально они не спрятаны, но лежат отдельными строками среди тысяч других, и без группировки их не видно.

• Логистика. Доставка до покупателя и обратный путь по каждому невыкупу.
• Хранение. Зависит от оборачиваемости: чем дольше товар лежит, тем дороже каждая единица.
• Приемка и обработка товара. Разово при поставке, ставка зависит от склада и загрузки.
• Штрафы и удержания. Маркировка, упаковка, нарушение поставки. Идут пунктиром, поэтому масштаб становится виден только в сумме за месяц.
• Возмещение издержек. Разбирать построчно, что именно возмещается.

Отдельно то, чего в отчете нет вообще: реклама (она проходит отдельным документом и отдельными удержаниями), эквайринг, налог и себестоимость.

И одна строка, которую регулярно принимают за расход: погашение заемных средств площадки. Это возврат тела кредита. Он уменьшает сумму, которая придет на счет, но не уменьшает прибыль. В P&L его место - справочная строка, а не расход. Если поставить погашение в расходы, вы дважды заплатите за одни и те же деньги: один раз при закупке товара, второй раз при возврате займа.

Как сверить отчет со своими цифрами

Порядок проверки, который мы применяем к любому периоду.

Шаг 1. Три независимых прохода. Считаем итог тремя способами: по каждому недельному отчету отдельно, по месяцам с фильтром по дате продажи и прямой формулой по типам операций на всем массиве. Три числа обязаны совпасть. Если совпали два из трех - ошибка в третьем способе, и ее видно сразу.

Шаг 2. Сверка с банком. Сумма поступлений на счет за период должна сходиться с итогом к оплате из отчетов с поправкой на разрыв в датах и на погашение займа. Это финальная проверка: банк не ошибается.

Шаг 3. Список номеров отчетов. В любой расчет, который уходит клиенту или партнеру, кладем перечень всех недельных отчетов, которые в него вошли, с номерами и периодами. Человек открывает отчет по номеру и сверяет одну строку один в один. Расчет, который нельзя проверить руками, считается непроверенным.

Шаг 4. Ролл-форвард. Остаток на начало периода плюс начисления минус удержания минус выплаты равно остатку на конец. Сходится в ноль - расчет корректный, не сходится - ищем недостающий тип операции.

Почему нельзя умножать заказы на процент выкупа

Самая распространенная ошибка в планировании, и она системная.

Логика выглядит убедительно: заказали на миллион, выкупают 80 процентов, значит денег будет на 800 тысяч. Проблема в том, что процент выкупа из воронки кабинета считается от общего числа заказов и уже включает в себя отмены и отказы при получении. А заказы из выгрузки обычно берут очищенными от отмен. В итоге одни и те же потери вычитаются дважды.

Мы проверяли это на полных когортах со сцеплением заказа и строки реализации по общему идентификатору: до выкупа доходит практически весь очищенный от отмен поток, по разным предметам от 99,7 до 100 процентов. То есть заказ-нетто по деньгам тождествен выкупу, и умножать его на процент выкупа не на что. Ошибка занижала план на 9-14 процентов по разным предметам - при обороте в несколько миллионов в месяц это сотни тысяч рублей мнимого недобора.

Как переводить заказы в деньги правильно:

Коэффициент - это отношение фактически перечисленного к цене заказа, он вбирает в себя комиссию, скидки площадки и мелкие корректировки. Считать его надо по когортам, сцепляя заказ и строку реализации по общему идентификатору: так не нужно предполагать средний срок доставки. Дальше модель валидируется на трех месяцах подряд против факта. Нормальное расхождение - до 5 процентов, больше - в модели что-то не учтено.

Что делать при расхождении

Порядок, который экономит часы. Проверять сверху вниз, не перескакивая.

1. Даты. Фильтр по дате продажи, а не по периоду отчета. Это причина примерно половины расхождений.
2. Полнота выгрузки. Все ли недельные отчеты на месте, оба ли блока строк за каждую неделю, нет ли дублей после повторной догрузки.
3. Свежесть данных. Не верить дате локальной выгрузки. Прежде чем заявить “данных еще нет”, надо дернуть источник заново: отчет мог появиться в кабинете еще позавчера, а копия просто не обновлялась.
4. Типы операций. Все ли четыре нужные операции вошли в к перечислению и не попал ли туда лишний тип.
5. Хвосты прошлых периодов. Возврат по продаже позапрошлого месяца попадает в текущий отчет. Это не ошибка, это природа документа, но в помесячной раскладке это надо видеть.

Если после пяти шагов расхождение осталось и оно больше процента, дальше идет обращение в поддержку площадки - с номером отчета, строкой и своим расчетом. Формулировка “у меня не сходится” не работает, работает “в отчете номер такой-то строка такая-то, ожидаю такую сумму по такой формуле”.

Коротко о главном

Отчет о реализации - это документ проверки, а не справка. Он построчный, в нем видно каждую операцию, и любую цифру из него можно доказать.

К перечислению - это продажи минус возвраты плюс компенсации и коррекции. Это не выручка и не прибыль: удержания, реклама, налог и себестоимость стоят после. Месяц режется по дате продажи, а не по периоду отчета. Погашение займа - не расход.

И главное правило планирования: заказы-нетто на процент выкупа не умножаются. Переводить заказы в деньги нужно через коэффициент, посчитанный по когортам и проверенный на трех месяцах факта.