ABC-анализ делит ассортимент на группы по вкладу в результат: A — товары, дающие 80% результата, B — следующие 15%, C — последние 5%. Большинство селлеров ранжируют по выручке, и это ошибка: у 4 из 10 наших клиентов топ-1 по обороту оказался во второй половине списка по прибыли, а у двоих — вообще убыточным. Правильный ABC по чистой прибыли поднимает результат на 15–30% без роста выручки.
ABC-анализ — это разделение ассортимента на три группы по вкладу в финансовый результат. Группа A — товары, которые приносят 80% результата. Группа B — следующие 15%. Группа C — последние 5%. Звучит просто, но главный вопрос — по какому показателю ранжировать. И именно здесь большинство селлеров ошибаются.
Главная ошибка — ранжировать по выручке
Большинство берут выручку: удобно, цифра под рукой в любом личном кабинете. Но выручка не показывает прибыль. Товар может лидировать по обороту и при этом съедать всю маржу рекламой, логистикой и возвратами.
Правильный ABC строится по чистой прибыли каждого товара — с учётом комиссии маркетплейса, логистики, рекламы, себестоимости, штрафов и эквайринга. Причём каждая статья разворачивается на уровень артикула, а не «в среднем по магазину».
Что выясняется на реальных цифрах
1. Топ-1 по выручке часто не топ-1 по прибыли
У 4 из 10 наших клиентов первый по обороту товар оказался во второй половине списка по чистой прибыли. У двоих — вообще ушёл в минус. Причина почти всегда одна: реклама съедала весь маржинальный запас. Товар крутится, выручка идёт, а денег не приносит.
2. В группе A по прибыли — 3–7 товаров, а не 20
Селлеры обычно думают, что «работает весь ассортимент». На цифрах 80% прибыли делают единицы артикулов. Остальное либо в нуле, либо тянет общую маржу вниз.
3. Группа C — это не «приносят мало», это «не выйдут в плюс никогда»
Часто в группе C сидят товары с отрицательной юнит-экономикой: вы теряете деньги с каждой продажи, но не видите этого, потому что считаете сводно по всему магазину.
Что меняется после правильного ABC
| Группа | Сколько товаров | Что с ними делать |
|---|---|---|
| A (по прибыли) | 3–7 | Лить рекламу, держать остаток, масштабировать |
| B | 10–20 | Держать «для широты», без активных рекламных бюджетов |
| C | 5–15 | Выводить с витрины или пересобирать юнит-экономику |
После такой пересборки чистая прибыль растёт на 15–30% без изменения выручки. Вы просто перестаёте тратить на то, что не зарабатывает, и концентрируете бюджет на том, что приносит деньги.
Почему это удобно автоматизировать
ABC по чистой прибыли нужно пересчитывать регулярно — ассортимент меняется, реклама перераспределяется, сезонность сдвигает спрос. Считать это руками по каждому артикулу каждую неделю невозможно. Поэтому у нас ABC по прибыли пересобирает ИИ-категорийный менеджер: берёт свежие выгрузки, разворачивает все статьи расходов на уровень товара и выдаёт актуальные группы A/B/C. То, на что у человека уходит несколько часов, считается за минуты.
Что делать дальше
- Выгрузи продажи за последний месяц по каждому артикулу
- Посчитай чистую прибыль каждого товара (выручка минус все расходы, не «в среднем»)
- Отсортируй по прибыли, не по выручке
- Раздели на A (80% прибыли), B (15%), C (5%)
- Проверь, нет ли в верху списка по выручке товаров, которые внизу по прибыли
Если хочешь увидеть свой ABC по чистой прибыли без ручного счёта — соберём за 1–2 рабочих дня. Среди находок один пункт почти наверняка будет про «убыточный топ».
Хочешь увидеть свои цифры так, как их видим мы?
Сделаем мини-отчёт на твоих реальных данных за 1–2 рабочих дня. Три находки, конкретные суммы, разбивка по каждой строке в выгрузке. Бесплатно, без обязательств.
Открыть бот @aximaa_bot